- Promocje i rozliczenia · TPM
- Właściciel / Prezes, CFO / Finanse, Dyrektor zakładu / Operacyjny, Menedżer operacyjny
- Produkcja
Trade marketing w produkcji: jak producent rozlicza promocje i bonusy u odbiorców
W skrócie
Producent sprzedający do sieci i hurtowni ponosi koszt rabatów, gratisów i bonusów, który często wychodzi na jaw dopiero po zamknięciu kwartału. Trade marketing w produkcji polega na tym, żeby budżet, warunki i obrót klienta były zapisane w jednym miejscu jeszcze przed akcją. Remanently Trade Marketing pozwala policzyć koszt akcji i zestawić go z wynikiem. Zacznij od jednego klienta kluczowego albo jednego regionu.
Sytuacja producenta przed uporządkowaniem warunków
Producent żywności, chemii, materiałów budowlanych czy artykułów przemysłowych sprzedaje zwykle kilku dużym odbiorcom i dziesiątkom mniejszych. Z każdym z nich handlowiec negocjuje inne warunki: skalę rabatową, bonus kwartalny, gratis do zamówienia, udział w akcji sieci. Ustalenia trafiają do umowy, ale codzienna praca opiera się na arkuszu.
Typowe objawy są dobrze znane:
- budżet na promocje zaplanowany na rok, a stan wykorzystania znany dopiero po zamknięciu miesiąca,
- bonus roczny odkrywany jako koszt w grudniu, kiedy niczego nie da się już zmienić,
- różne ceny dla podobnych klientów, których nikt już nie potrafi uzasadnić,
- akcja, po której wiadomo, że obrót wzrósł, ale nie wiadomo, ile kosztowało jego osiągnięcie,
- trzy wersje tych samych warunków: w umowie, w mailu i w pamięci handlowca.
W produkcji dochodzi jeszcze jedno: marża producenta jest zwykle liczona na poziomie wyrobu, a rabaty nakładają się na wiele wyrobów naraz. Trudno wtedy powiedzieć, która akcja zjadła marżę.
Jak wygląda proces w Remanently Trade Marketing
W {{trade-marketing|Remanently Trade Marketing}} proces zaczyna się od budżetu. Środki można przypisać do organizacji, regionu albo klienta. Potem zapisujesz warunki: rabat procentowy, rabat kwotowy albo gratis w postaci dodatkowej ilości produktu. Wskazujesz klientów i produkty objęte akcją, a obroty trafiają do systemu przez import z Excela lub z istniejących danych sprzedażowych.
Gdy obrót napływa, system pomaga liczyć, które warunki zostały spełnione. Bonus może zależeć od wartości sprzedaży, ilości albo struktury zakupów, a kolejne progi dają różne poziomy bonusu. Producent widzi więc, kiedy klient zbliża się do progu, który uruchomi dodatkowy koszt, a nie dowiaduje się o tym z rozliczenia.
Cennik centralny można uzupełnić cennikami indywidualnymi. Rzeczywista cena klienta składa się wtedy z ceny bazowej i dodatkowych warunków, które da się odtworzyć. Więcej o tym piszemy w tekście o cenniku indywidualnym i dodatkowym rabacie.
Co zmienia się dla ról
| Rola | Przed uporządkowaniem | Po uporządkowaniu |
|---|---|---|
| Kierownik sprzedaży regionu | Pyta dział finansowy, ile zostało z budżetu | Widzi budżet regionu i jego wykorzystanie |
| Key account manager | Negocjuje, nie znając pełnego kosztu dotychczasowych warunków klienta | Widzi cennik, bonusy i wykorzystany budżet klienta przed rozmową |
| Księgowość i controlling | Zbiera dane z maili i arkuszy na koniec okresu | Dostaje zestawienie spełnionych warunków |
| Dyrektor handlowy lub prezes | Widzi obrót i marżę brutto | Widzi obrót, koszt warunków i wynik akcji |
Bonusy parasolowe i grupy odbiorców
Producenci często sprzedają do grup: sieć z wieloma spółkami, grupa zakupowa albo dystrybutor z oddziałami. Jeden warunek obejmuje wtedy kilka podmiotów, a bonus liczy się od ich łącznego wyniku. W pakiecie TIME IS MONEY Remanently Trade Marketing obsługuje promocje i bonusy parasolowe oraz kaskady bonusów. Zasady takich rozliczeń omawia tekst o promocjach i bonusach dla grup podmiotów.
Ocena opłacalności przed i po akcji
Największa zmiana dla producenta to możliwość oceny akcji przed wydaniem pieniędzy. W pakiecie TIME IS MONEY można symulować opłacalność: zakładasz planowany obrót i koszt rabatów, bonusów i gratisów, a następnie sprawdzasz, czy relacja ma sens. Po akcji zestawiasz plan z realizacją. Metodę opisaliśmy w artykule kalkulacja opłacalności promocji.
Jak zacząć w jednym regionie lub u jednego klienta
- Wybierz klienta kluczowego albo region z największym budżetem promocyjnym.
- Zbierz jego aktualne warunki: cennik, skalę rabatową, bonusy, akcje w toku.
- Zapisz je w jednym arkuszu, który potem zostanie wczytany do systemu.
- Wczytaj obrót z ostatnich dwóch kwartałów i sprawdź, czy wyliczone bonusy zgadzają się z tym, co faktycznie zapłacono.
- Dopiero potem dodawaj kolejnych klientów i regiony.
Pełny plan znajdziesz w tekście o wdrożeniu w jednym regionie. Całościowy opis podejścia jest w przewodniku program do rozliczania promocji.
Marża producenta a koszt warunków
Dla producenta kluczowe jest zestawienie dwóch liczb: ceny po wszystkich warunkach i kosztu wytworzenia. Rabat na fakturze widać od razu, ale bonus naliczany po kwartale, gratis dodany do zamówienia i udział w akcji sieci obniżają cenę rzeczywistą dopiero później. Jeśli zapisy są rozproszone, controlling widzi marżę brutto, a nie marżę po warunkach handlowych.
Uporządkowanie sprowadza się do tego, żeby każdy warunek miał klienta, produkt, okres i koszt. Wtedy koszt wraca do oceny klienta: czy duży odbiorca, który wynegocjował najwięcej, nadal jest najbardziej opłacalny. Czasem okazuje się, że mniejszy klient z mniejszą skalą rabatową zostawia producentowi więcej.
Kogo włączyć do projektu
Po stronie producenta wystarczy mały zespół: kierownik sprzedaży lub trade marketingu jako właściciel warunków, osoba z controllingu, która zna sposób liczenia kosztu, i ktoś z księgowości odpowiedzialny za rozliczenia z odbiorcami. Pojedynczy handlowiec kluczowego klienta jest potrzebny na etapie zbierania warunków, bo to on najczęściej wie o ustaleniach, których nie ma na papierze. Liczba użytkowników zależy od pakietu: FIRST obejmuje do 3 osób, QUICK START do 6, a TIME IS MONEY do 12 osób zarządzających procesem.
Demo na danych producenta
Przynieś jedną umowę handlową i arkusz, w którym liczycie bonus dla największego odbiorcy. Pokażemy, jak te same warunki wyglądają zapisane w systemie, jak rośnie wykorzystanie budżetu i kiedy klient przekracza kolejny próg. Możesz także zobaczyć zakres pakietów lub od razu zapytać o demo.
Najczęstsze pytania
Czy producent bez własnej sprzedaży detalicznej potrzebuje trade marketingu?
Tak, jeśli sprzedaje do sieci, hurtowni lub dystrybutorów i daje im rabaty, gratisy lub bonusy. Koszt tych warunków trzeba zestawić z obrotem, niezależnie od tego, czy producent ma własne sklepy.
Czy system rozlicza bonus liczony od kilku spółek jednej grupy?
Bonusy parasolowe, obejmujące wiele podmiotów, są dostępne w pakiecie TIME IS MONEY. Warunek może wynikać ze wspólnego wyniku kilku organizacji.
Skąd system bierze dane o obrocie?
Obroty można importować z Excela lub wykorzystać dane z istniejących źródeł. Funkcja importu jest częścią pakietu QUICK START i wyższych.
Czy można planować budżet osobno dla regionu i dla klienta?
Tak. Budżety mogą być przypisane do organizacji, regionu albo konkretnego klienta, co pozwala kontrolować, gdzie środki zaplanowano i gdzie faktycznie pracują.
Co jest potrzebne na demo?
Jedna umowa handlowa i arkusz z bonusem lub akcją dla wybranego klienta. Na tej podstawie pokażemy, jak wyglądałby zapis i rozliczenie w systemie.
Przejdź przez warunki swojego największego odbiorcy
Na demo zapiszemy warunki jednego klienta w Remanently Trade Marketing i pokażemy, jak wyglądają budżet, progi bonusowe i koszt akcji.
Moduł: Remanently Trade Marketing (TPM) · Cenniki · Kontakt · Rozpocznij