- Promocje i rozliczenia · TPM
- CFO / Finanse, Dyrektor zakładu / Operacyjny, Menedżer operacyjny, Księgowość / Analityka
- Produkcja, Handel i sieci placówek, Logistyka i magazyny
Bonus od całego obrotu czy od nadwyżki ponad próg: jak to zmienia koszt
W skrócie
Bonus od całego obrotu liczy się od wszystkich zakupów w okresie, gdy klient przekroczy próg, a bonus od nadwyżki tylko od części ponad próg. Pierwszy jest dla klienta atrakcyjniejszy i dla dostawcy droższy, a przekroczenie progu uruchamia skokowy koszt. Drugi jest łagodniejszy i przewidywalny. Wybór zależy od celu, marży i tego, jak ma zachowywać się klient przy progu.
Dwa sposoby liczenia tego samego progu
Bonus handlowy to nagroda dla klienta za osiągnięcie określonego poziomu zakupów w okresie: kwartale, półroczu lub roku. Gdy umowa mówi, że przy obrocie powyżej 500 tysięcy złotych klient dostaje bonus 3 procent, trzeba jeszcze rozstrzygnąć, od czego to 3 procent liczymy. Są dwie podstawowe konstrukcje.
- Od całego obrotu. Po przekroczeniu progu bonus dotyczy całej sprzedaży z okresu, także tej sprzed progu.
- Od nadwyżki. Bonus dotyczy tylko wartości zakupów ponad próg.
Różnica brzmi technicznie, ale ma duży wpływ na koszt i na zachowanie klienta, więc warto ją zapisać jednoznacznie w warunkach handlowych.
Przykład liczbowy
Załóżmy próg 500 tys. zł w kwartale i bonus 3 procent. Trzech klientów kupiło w kwartale po różnych kwotach.
| Obrót klienta | Bonus od całego obrotu | Bonus od nadwyżki |
|---|---|---|
| 480 000 zł | 0 zł (próg niespełniony) | 0 zł |
| 520 000 zł | 15 600 zł (3% z 520 000) | 600 zł (3% z 20 000) |
| 700 000 zł | 21 000 zł (3% z 700 000) | 6 000 zł (3% z 200 000) |
Różnica w drugim wierszu jest bardzo duża: klient, który przekroczył próg o 20 tysięcy, kosztuje dostawcę 15 600 zł w jednym modelu i 600 zł w drugim. To jest właśnie skokowy koszt, o którym często zapomina się przy układaniu umowy.
Jak model wpływa na zachowanie klienta
Bonus od całego obrotu mocno motywuje do przekroczenia progu, bo nagroda jest duża i natychmiastowa. Klient, który jest 10 tysięcy pod progiem, ma silny powód, żeby dołożyć zamówienie pod koniec okresu. Ma to dobre i złe strony. Dobre, bo dostawca dostaje dodatkowy obrót. Złe, bo klient może kupować na zapas i opuścić następny okres, a sprzedaż wygląda na wyższą, niż jest popyt.
Bonus od nadwyżki jest łagodniejszy. Każda dodatkowa złotówka ponad próg ma stały, przewidywalny koszt, a przekroczenie progu nie powoduje skoku. Klient nadal ma motywację do rosnących zakupów, ale nie ma powodu, żeby sztucznie przesuwać zamówienia.
Który model wybrać
| Kryterium | Od całego obrotu | Od nadwyżki |
|---|---|---|
| Koszt dla dostawcy | Wyższy, skokowy przy progu | Niższy, rosnący płynnie |
| Atrakcyjność dla klienta | Wysoka, zrozumiała | Umiarkowana |
| Ryzyko kupowania na zapas | Wyższe | Niższe |
| Przewidywalność budżetu | Niższa, potrzeba rezerwacji | Wyższa |
| Dobry przy | Pozyskiwaniu i utrzymaniu kluczowego klienta, gdy zależy na wolumenie | Stabilnych relacjach, gdy zależy na marży |
W praktyce firmy łączą oba podejścia: pierwszy próg liczony od całego obrotu, kolejne od nadwyżki, albo skala z kilkoma poziomami. Zasady budowania skali opisuje artykuł o skali rabatowej i progach.
Jak zabezpieczyć się przed niespodzianką
- Zapisz w warunkach, od jakiej podstawy liczony jest bonus, i czy wlicza się do niej zwroty oraz korekty.
- Ustal okres rozliczeniowy i sposób zaokrąglania.
- Śledź obrót klienta w trakcie okresu, a nie dopiero po jego zamknięciu.
- Rezerwuj w budżecie przewidywany bonus, zwłaszcza gdy klient zbliża się do progu.
- Policz próg w kategoriach marży: ile obrotu trzeba dodać, żeby bonus się zwrócił.
Ten ostatni punkt bywa pomijany, a decyduje o opłacalności. Jeśli bonus od całego obrotu kosztuje 15 600 zł, a marża z dodatkowego obrotu ponad dotychczasowy poziom jest mniejsza, to klient dostaje nagrodę, której nie zarobił. Metody takiej oceny pokazuje tekst o kalkulacji opłacalności promocji.
Co sprawdzić przed podpisaniem warunków
Przed ustaleniem bonusu warto przeprowadzić prosty test: weź obroty klienta z trzech ostatnich okresów i policz, ile kosztowałby bonus w każdym z modeli. Zwykle okazuje się, że przy jednym modelu koszt jest dość stabilny, a przy drugim skacze. Sprawdź także, w ilu okresach klient kończył tuż pod progiem lub tuż nad nim. Jeśli często, bonus od całego obrotu prawdopodobnie zachęca do manipulowania terminami zamówień. Wynik testu najlepiej dołączyć do notatki z negocjacji, żeby po roku wiadomo było, dlaczego wybrano takie rozwiązanie.
Bonus a zwroty i korekty
Osobna kwestia to zwroty towaru i faktury korygujące. Jeśli klient zwrócił część zakupów po naliczeniu bonusu, obrót spadł, a próg mógł przestać być spełniony. Warunki powinny mówić, czy bonus liczy się od obrotu netto po korektach, czy od sprzedaży brutto, oraz do kiedy korekty są uwzględniane. Brak takiego zapisu to jedno z częstszych źródeł sporów przy rozliczeniu kwartalnym.
Jak to wygląda w Remanently Trade Marketing
W {{trade-marketing|Remanently Trade Marketing}} bonus może zależeć od obrotu, ilości lub struktury zakupów, a kolejne progi dają różne poziomy bonusu. W pakiecie QUICK START dostępne są bonusy za obrót, ilość lub strukturę zakupową, progi bonusowe i automatyczna kalkulacja realizacji warunków. Dzięki temu widzisz, na jakim poziomie jest klient w środku okresu, a nie dopiero na jego końcu. Dla bardziej złożonych modeli, w których kilka warunków wpływa na jedno rozliczenie, dostępne są kaskady bonusów w pakiecie TIME IS MONEY.
Wzór zestawienia, które można wykorzystać do rozliczenia, znajdziesz w dokumencie rozliczanie bonusów kwartalnych. Szerzej o całym obszarze piszemy w przewodniku program do rozliczania promocji.
Najczęstsze pytania
Który bonus jest tańszy dla dostawcy?
Bonus od nadwyżki ponad próg, bo dotyczy tylko części obrotu. Bonus od całego obrotu jest droższy i powoduje skokowy koszt po przekroczeniu progu.
Czy bonus od całego obrotu jest zawsze niekorzystny dla dostawcy?
Nie. Może być uzasadniony przy kluczowym kliencie, gdy zależy na wolumenie, ale trzeba policzyć, czy marża z dodatkowego obrotu pokrywa koszt bonusu.
Jak uniknąć kupowania na zapas przez klienta?
Przez łagodniejszy model od nadwyżki, kilka progów zamiast jednego albo okres rozliczeniowy dłuższy niż kwartał. Warto także porównywać obrót z poprzednimi okresami.
Co zapisać w umowie lub warunkach?
Podstawę naliczenia, okres, próg, stawkę, sposób traktowania zwrotów i korekt oraz termin rozliczenia. W sprawach prawnych warto skonsultować treść z prawnikiem.
Czy system liczy oba modele?
Remanently Trade Marketing liczy bonusy za obrót, ilość i strukturę zakupów z progami oraz automatycznie kalkuluje realizację warunków. Konfigurację modelu ustala się na demo na Twoich warunkach.
Policz bonus swojego klienta w obu modelach
Na demo weźmiemy próg i obrót jednego klienta i pokażemy w Remanently Trade Marketing, ile kosztuje bonus od całego obrotu, a ile od nadwyżki.
Moduł: Remanently Trade Marketing (TPM) · Cenniki · Kontakt · Rozpocznij