- Promocje i rozliczenia · TPM
- Dyrektor zakładu / Operacyjny, Menedżer operacyjny, CFO / Finanse, Księgowość / Analityka
- Produkcja, Handel i sieci placówek, Logistyka i magazyny
Cennik indywidualny i dodatkowy rabat: skąd bierze się rzeczywista cena klienta
W skrócie
Cennik indywidualny to zestaw cen ustalonych dla konkretnego klienta, odmienny od cennika centralnego. Dodatkowy rabat to warunek nakładany na cenę, zwykle za wolumen lub okres. Razem tworzą cenę rzeczywistą, która często nie jest oczywista. Żeby ją odtworzyć, trzeba zapisać cenę bazową, wyjątek, jego powód, termin i osobę, która go zatwierdziła.
Skąd bierze się chaos cenowy
Firma zaczyna z jednym cennikiem. Z czasem duży klient negocjuje niższe ceny na kilka produktów. Potem dochodzi rabat za wolumen, tymczasowy upust na start współpracy, rabat promocyjny na konkretną akcję i warunki płatności. Po dwóch latach cena, po jakiej klient faktycznie kupuje, jest wypadkową pięciu decyzji podjętych przez różne osoby. Gdy ktoś pyta, dlaczego ten klient płaci mniej niż tamten, odpowiedź wymaga przeglądania maili.
Nie chodzi o to, żeby zakazać wyjątków. Chodzi o to, żeby każdy wyjątek był widoczny, miał powód i datę końca.
Trzy warstwy ceny
| Warstwa | Co to jest | Kto decyduje | Czas obowiązywania |
|---|---|---|---|
| Cennik centralny | Ceny bazowe dla większej grupy klientów | Dyrekcja handlowa | Zwykle rok lub sezon |
| Cennik indywidualny | Własne ceny konkretnego klienta na wybrane produkty | Key account manager z akceptacją | Do końca umowy lub okresu |
| Rabat dodatkowy | Procent lub kwota za wolumen, akcję, okres | Zależnie od progów uprawnień | Krótki, określony terminem |
Cena rzeczywista powstaje z nałożenia tych warstw. Jeśli rabaty procentowe sumują się albo mnożą, trzeba to rozstrzygnąć w zasadach, bo wynik różni się nawet o kilka punktów procentowych. Dodatkowo bonus kwartalny obniża cenę rzeczywistą dopiero po zakończeniu okresu, co warto uwzględniać w kalkulacji marży.
Jak prowadzić cennik indywidualny
- Zapisz cenę bazową obok indywidualnej. Dzięki temu widać, o ile wyjątek odbiega od cennika centralnego.
- Dodaj powód. Nowy klient, duży wolumen, konkurencyjna oferta, kontrakt ramowy.
- Wpisz datę ważności. Cennik bez daty końca zostaje na zawsze.
- Zapisz akceptującego. Kto zatwierdził odstępstwo i na jakiej podstawie.
- Zdefiniuj, jak działają dodatkowe rabaty. Czy dodają się do ceny indywidualnej, czy ją zastępują.
- Raz w roku zrób przegląd. Wyjątki, które przestały mieć uzasadnienie, wygasają albo są odnawiane świadomie.
Typowe problemy z cennikami indywidualnymi
- klient ma dwie różne ceny tego samego produktu w różnych dokumentach,
- zmiana cennika centralnego nie jest przenoszona do cen indywidualnych, więc po podwyżce różnice się zacierają lub rosną,
- rabat promocyjny jest naliczany od ceny już obniżonej indywidualnie, choć miał dotyczyć ceny bazowej,
- handlowiec obiecuje cenę, której nie ma w żadnym systemie,
- nikt nie wie, ilu klientów ma ceny poniżej określonego progu marży.
Ostatni punkt jest najważniejszy z perspektywy zarządu. Zestawienie cen indywidualnych względem kosztu wytworzenia lub zakupu pokazuje, gdzie firma sprzedaje poniżej oczekiwanej marży, i pozwala podjąć decyzję o renegocjacji.
Cennik a promocje i bonusy
Cennik to tylko jedna część warunków. Pozostałe, jak bonus kwartalny czy gratis do zamówienia, obniżają realną cenę poza fakturą. Dlatego ocena klienta powinna opierać się na cenie po wszystkich warunkach, a nie na cenie z faktury. Szczegółowo opisujemy to w artykule o zapisie warunków handlowych. Zasady dobierania progów rabatowych opisuje tekst o skali rabatowej.
Przykład odtworzenia ceny klienta
Klient kupuje produkt A. Cena z cennika centralnego wynosi 100 zł. Cennik indywidualny obniża ją do 94 zł. Do tego od września obowiązuje rabat akcji 5 procent, co daje około 89,30 zł. Na koniec kwartału klient dostaje bonus 2 procent od obrotu, więc rzeczywista cena po wszystkich warunkach spada do około 87,50 zł. Na fakturze widać 89,30 zł, a koszt marży odpowiada już 87,50 zł. Jeśli firma ocenia klienta po cenie z faktury, przecenia marżę o ponad dwa złote na sztuce. Kwoty są ilustracją, nie wskazówką, jak ustalać ceny.
Kto powinien mieć wgląd w cenniki
Najlepiej, gdy do cen klienta mają wgląd handlowiec, kierownik regionu, controlling i księgowość, a prawo zmiany tylko osoby z jasno nadanymi uprawnieniami. Szerszy wgląd zmniejsza ryzyko, że ktoś obieca cenę, której firma nie może utrzymać. Wąskie uprawnienia do zmian ograniczają przypadkowe wyjątki. Każdą zmianę dobrze jest zapisywać z datą i autorem.
Jak łączyć cennik z budżetem
Ceny indywidualne to także koszt, tylko ukryty. Różnica między ceną centralną a indywidualną, pomnożona przez wolumen, jest wydatkiem handlowym, choć nie ma w niej osobnej faktury. Warto ją pokazać obok budżetu promocji, żeby decyzje o cenach indywidualnych mieściły się w tym samym limicie, co rabaty i bonusy. Zasady budżetu opisuje artykuł budżet promocji.
Jak to wygląda w Remanently Trade Marketing
W {{trade-marketing|Remanently Trade Marketing}} możesz prowadzić cenniki centralne, czyli bazowe ceny obowiązujące większą grupę klientów, oraz cenniki indywidualne, w których konkretny klient pracuje na własnych warunkach. Dodatkowe warunki, które wpływają na rzeczywistą cenę sprzedaży, są częścią procesu. Cenniki i obroty można importować z Excela, więc nie trzeba ich ręcznie przepisywać. Cenniki centralne i indywidualne wchodzą w skład pakietu QUICK START, a ich zestaw opisuje cennik.
Dla firm, które zaczynają porządkowanie, praktyczna kolejność to: import obecnych cenników z arkusza, wskazanie klientów z cenami indywidualnymi, dopisanie powodów i dat. Całość procesu opisuje przewodnik po rozliczaniu promocji.
Od czego zacząć porządkowanie
Weź jednego klienta strategicznego i spróbuj odtworzyć jego cenę rzeczywistą dla trzech produktów: cenę bazową, wyjątek indywidualny, rabaty dodatkowe, bonus. Jeśli zajmuje to więcej niż pół godziny albo wymaga pytania trzech osób, masz obraz skali problemu. Na demo możemy zrobić tę próbę razem na Twoim arkuszu.
Najczęstsze pytania
Czym różni się cennik indywidualny od rabatu?
Cennik indywidualny to zestaw cen klienta dla wybranych produktów, a rabat to obniżka nakładana na cenę, najczęściej procentowa i czasowa. Oba razem tworzą cenę rzeczywistą.
Czy rabaty procentowe należy dodawać, czy mnożyć?
Zależy od przyjętej zasady, ale musi ona być zapisana. Przy dwóch rabatach po 10 procent dodanie daje 20, a kolejne obniżenie ceny daje 19 procent łącznie.
Jak często przeglądać ceny indywidualne?
Przynajmniej raz w roku oraz po każdej zmianie cennika centralnego. Wyjątki bez uzasadnienia powinny wygasać.
Czy system obsługuje cennik centralny i indywidualny jednocześnie?
Tak. Remanently Trade Marketing obsługuje cenniki centralne i indywidualne oraz dodatkowe warunki wpływające na rzeczywistą cenę klienta.
Czy cenniki można wczytać z Excela?
Tak. Obroty i cenniki mogą być importowane z istniejących danych, zamiast przepisywać je ręcznie. Import jest częścią pakietu QUICK START.
Odtwórz cenę rzeczywistą jednego klienta
Na demo wczytamy cennik i warunki jednego klienta do Remanently Trade Marketing i pokażemy, z czego składa się jego cena po wszystkich rabatach.
Moduł: Remanently Trade Marketing (TPM) · Cenniki · Kontakt · Rozpocznij