- Promocje i rozliczenia · TPM
- Właściciel / Prezes, Dyrektor zakładu / Operacyjny, Menedżer operacyjny, Księgowość / Analityka
- Handel i sieci placówek
Trade marketing w handlu i sieciach placówek: jak liczyć koszt warunków handlowych
W skrócie
W handlu i sieciach trade marketing dotyczy zarówno warunków oferowanych odbiorcom, jak i uzgodnień z dostawcami. Najczęstszy problem to cenniki i bonusy żyjące w wielu miejscach, przez co nikt nie zna kosztu sprzedaży po rabatach. Remanently Trade Marketing zbiera budżety, cenniki, obroty i bonusy w jednym zapisie i pokazuje wynik akcji. Wdrożenie można zacząć od jednej grupy klientów.
Gdzie handel traci marżę po cichu
Hurtownia, dystrybutor B2B albo sieć placówek pracuje na wielu cennikach naraz. Cennik bazowy jest jeden, ale duży klient ma własne ceny, średni ma rabat od wolumenu, a nowy dostał tymczasowy upust na start. Do tego dochodzą bonusy kwartalne, gratisy do zamówień i akcje uzgodnione z dostawcami.
Gdy handlowiec obiecuje warunek, rzadko widzi pełny obraz. Nie wie, ile klient już dostał w bonusach, ile z budżetu regionu zostało i czy podobny klient dostał mniej. Widać to dopiero w raporcie sprzedaży, który pokazuje obrót, a nie jego koszt.
- cenniki centralne, indywidualne i importowane z Excela bez wspólnego kontekstu,
- bonus naliczany ręcznie, więc z opóźnieniem i z ryzykiem pomyłki,
- akcje sieciowe, w których uczestniczy wiele placówek, a rozliczenie jest jedno,
- brak punktu odniesienia przy ocenie, czy promocja była warta swojej ceny.
Jak wygląda proces z modułem
W {{trade-marketing|Remanently Trade Marketing}} cenniki centralne i indywidualne są częścią procesu, a obroty i cenniki można wczytać z Excela. Dla klienta zapisujesz warunki: rabat procentowy lub kwotowy, gratis, bonus za obrót, ilość lub strukturę zakupów. Do akcji przypisujesz klientów i produkty, a system zestawia je z rzeczywistą sprzedażą.
W handlu szczególnie przydatne są dwie rzeczy. Pierwsza to budżet przypisany do regionu lub klienta, bo handlowiec w terenie widzi, ile jeszcze może obiecać. Druga to progi bonusowe, bo klient, który jest tuż pod progiem, to okazja do rozmowy, a klient, który właśnie próg przekroczył, to nowy koszt do uwzględnienia.
Zasady dobierania progów opisaliśmy w tekście o skali rabatowej i progach, a zapis budżetu w artykule o rezerwacji budżetu regionu i klienta.
Trade marketing a CRM w handlu
Dystrybutor często ma już narzędzie do pracy z klientami. CRM pokazuje historię zakupów i luki w ofercie: czego klient jeszcze nie kupuje. Trade Marketing odpowiada, na jakich warunkach warto mu to zaproponować. W Remanently oba moduły tworzą naturalne połączenie: potencjał z CRM trafia do rozmowy o warunkach, a koszt warunków wraca do oceny, czy wzrost jest opłacalny. Różnice i punkty styku opisuje artykuł TPM, CRM i ERP.
Co zmienia się dla ról
| Rola | Dziś | Z modułem |
|---|---|---|
| Handlowiec w terenie | Obiecuje rabat na podstawie pamięci i arkusza | Widzi cennik klienta i wykorzystanie jego budżetu |
| Kierownik regionu | Wie o wydatkach po fakcie | Kontroluje budżet regionu na bieżąco |
| Księgowość | Przelicza bonusy ręcznie na koniec okresu | Dostaje zestawienie spełnionych warunków |
| Dyrektor handlowy | Zestawia obrót z marżą ogólną | Widzi obrót, koszt warunków i opłacalność akcji |
Sieci i grupy podmiotów
Gdy odbiorcą jest sieć z kilkoma spółkami albo grupa zakupowa, warunek obejmuje kilka podmiotów. Pojedyncze rozliczenie każdej firmy nie oddaje wtedy relacji. W pakiecie TIME IS MONEY Remanently Trade Marketing obsługuje promocje i bonusy parasolowe, które pozwalają spojrzeć na wynik całej struktury handlowej. Podstawy omawia tekst o bonusach dla grup podmiotów.
Jak zacząć w jednej grupie klientów
- Wybierz grupę klientów o podobnych warunkach, np. dziesięciu największych odbiorców regionu.
- Spisz ich cenniki, rabaty i bonusy w jednym arkuszu.
- Wczytaj obroty z ostatniego kwartału.
- Porównaj naliczone bonusy z faktycznie zapłaconymi i sprawdź rozbieżności.
- Ustal budżet tej grupy i śledź jego wykorzystanie przez kolejny kwartał.
Całość podejścia jest w przewodniku o programie do rozliczania promocji.
Ceny, bonusy i budżet w jednej rozmowie z klientem
W handlu największą wartością jest to, że handlowiec wchodzi na spotkanie z kompletem informacji. Zna cennik klienta i wie, jakie dodatkowe warunki obowiązują. Widzi obroty z bieżącego okresu i to, ile brakuje do kolejnego progu. Wie, ile środków zostało w budżecie regionu. Dzięki temu rozmowa o rabacie nie jest zgadywaniem, tylko decyzją z liczbą obok.
Tak samo działa to po stronie zakupów. Jeśli dystrybutor dostaje od dostawców bonusy za wolumen, te same zasady zapisu można zastosować do jego własnych progów i śledzić, ile brakuje do kolejnego poziomu. To pomaga planować zamówienia, zamiast łapać próg w ostatnim tygodniu okresu.
Ocena akcji po zakończeniu
Akcje w handlu często kończą się zdaniem: sprzedaż wzrosła. To za mało. Dopiero zestawienie obrotu akcji z kosztem rabatów, gratisów i bonusów mówi, czy wzrost był wart ceny. Remanently Trade Marketing łączy realizację celu, rozliczenie warunków i opłacalność w jednym raporcie. Wzór takiego raportu opisaliśmy w artykule raport z akcji promocyjnej.
Gdzie handel najczęściej się myli
Pierwszy błąd to traktowanie rabatu jako jednorazowej decyzji. Rabat dany na start współpracy zostaje na lata, bo nikt nie ustawił daty jego końca ani nie sprawdził, czy cel został osiągnięty. Drugi to liczenie opłacalności klienta po samym obrocie. Klient o dużym obrocie i wielu warunkach może przynosić mniej niż średni klient na cenniku bazowym. Trzeci to brak zapisu, kto zatwierdził wyjątek. Gdy po roku ktoś pyta, dlaczego dany odbiorca ma inną cenę, odpowiedź brzmi: tak było zawsze.
Demo na danych handlowych
Na spotkaniu możesz pokazać arkusz z cennikiem i bonusami jednego dużego klienta. Wczytamy go i pokażemy, jak wygląda budżet, realizacja progów i koszt promocji. Opcje pakietów są w cenniku, a rozmowę można umówić przez formularz kontaktowy.
Najczęstsze pytania
Czy trade marketing dotyczy też firm, które tylko kupują i odsprzedają?
Tak. Dystrybutor i hurtownia dają rabaty swoim odbiorcom i dostają je od dostawców. Oba strumienie warto zapisać i porównać z obrotem.
Czy można mieć inny cennik dla każdego klienta?
Tak, Remanently Trade Marketing obsługuje cenniki centralne i indywidualne oraz dodatkowe warunki, które wpływają na rzeczywistą cenę klienta.
Jak handlowiec w terenie ma korzystać z budżetu?
Budżet może być przypisany do regionu lub klienta, dzięki czemu widać, ile środków zaplanowano i ile wykorzystano, zanim padnie obietnica rabatu.
Czy trzeba kupować licencje dla każdego sklepu i klienta?
Nie. Pakiety liczą osoby zarządzające procesem. Klienci, sklepy i dystrybutorzy nie są automatycznie płatnymi użytkownikami.
Jak połączyć to z CRM?
CRM wskazuje luki w zakupach klienta, a Trade Marketing ustala warunki ich uruchomienia i kontroluje koszt. Moduły można wdrażać etapami.
Pokaż warunki jednego klienta w systemie
Przynieś cennik i bonusy dużego odbiorcy. Na demo Remanently Trade Marketing pokażemy, jak wyglądają zapisane warunki, budżet i koszt promocji.
Moduł: Remanently Trade Marketing (TPM) · Cenniki · Kontakt · Rozpocznij