- Promocje i rozliczenia · TPM
- Dyrektor zakładu / Operacyjny, CFO / Finanse, Menedżer operacyjny, Księgowość / Analityka
- Logistyka i magazyny
Trade marketing w dystrybucji i logistyce: kontrola rabatów, bonusów i budżetów
W skrócie
W dystrybucji i logistyce trade marketing dotyczy relacji z wieloma partnerami: odbiorcami, producentami i operatorami, z którymi ustalono rabaty, bonusy i budżety akcji. Zapisanie tych warunków w jednym systemie pozwala policzyć ich koszt względem obrotu. Remanently Trade Marketing pokrywa budżety, cenniki, bonusy i wynik akcji, a przy fizycznym przepływie towaru współpracuje z WMS. Wdrożenie warto zacząć od jednej grupy partnerów.
Dlaczego dystrybucja ma własny kłopot z warunkami
Dystrybutor stoi pośrodku. Od producentów dostaje warunki zakupu, bonusy za wolumen i budżety na akcje. Odbiorcom daje własne rabaty, gratisy i ceny indywidualne. Firma logistyczna, która sprzedaje usługi magazynowe i transportowe, też ma cenniki indywidualne i rabaty za wolumen. W obu przypadkach warunków jest dużo, a odpowiedzialni za nie ludzie siedzą w różnych działach.
Zwykle widać wtedy kilka rzeczy naraz:
- bonus od producenta zależy od progu, który dystrybutor osiąga albo nie, a nikt nie śledzi go na bieżąco,
- rabaty dla odbiorców rosną, bo każdy handlowiec chce wygrać klienta,
- akcja uzgodniona z producentem i akcja własna nakładają się na te same produkty,
- księgowość rozlicza noty i faktury korygujące na podstawie wiadomości e-mail.
Jak wygląda proces z modułem
W {{trade-marketing|Remanently Trade Marketing}} zapisujesz budżet, a potem warunki: rabaty procentowe i kwotowe, gratisy, bonusy z progami. Klientów i produkty przypisujesz do akcji, a obroty wczytujesz z istniejących danych lub z Excela. System pomaga policzyć realizację warunków, więc zamiast zbierać liczby, otwierasz zestawienie.
W dystrybucji pomaga też rozdzielenie czterech pytań, na które zwykle odpowiada się razem: ile sprzedaliśmy, ile za to zapłaciliśmy, czy to się opłaciło i ile jeszcze możemy wydać. Każde z nich ma w systemie własny widok, a ich zestawienie daje ocenę opłacalności. Zasady tej oceny opisuje tekst o kontroli kosztu promocji względem obrotu.
Współpraca z magazynem
Promocja, która zwiększa sprzedaż fizycznego towaru, ma skutek w magazynie: rośnie liczba wydań, zmienia się rotacja, ważna staje się partia i termin. Trade Marketing odpowiada za warunki handlowe, a Remanently WMS wspiera przyjęcie, odkładanie, stany, partie i wydanie. Obie warstwy można wdrażać etapami. Dyrektor logistyki widzi wtedy akcję z dwóch stron: jako koszt warunków i jako obciążenie operacji.
W firmie, która oferuje usługi logistyczne, ten sam układ działa dla cenników klientów. Cennik usług, rabat od wolumenu i bonus za przekroczenie progu mają taką samą naturę jak rabaty w handlu towarem. Wzory zapisów znajdziesz w artykułach o warunkach handlowych i rozliczaniu bonusów kwartalnych.
Co zmienia się dla ról
| Rola | Typowy problem | Co daje moduł |
|---|---|---|
| Dyrektor dystrybucji | Nie wie, które akcje trwają równolegle | Jedna lista akcji z klientami i produktami |
| CFO | Zobowiązania z tytułu bonusów wychodzą na końcu okresu | Bieżący obraz spełnienia progów i wykorzystania budżetów |
| Kierownik regionu | Brak widoku wykorzystania budżetu | Budżet regionu z podziałem na klientów |
| Księgowość | Rozliczenia na podstawie maili | Zestawienie warunków i obrotów do rozliczenia |
Wiele podmiotów, jedna relacja
Duzi partnerzy dystrybucyjni działają przez kilka spółek i oddziałów. Zwykłe rozliczenie pojedynczych firm nie pokazuje, czy wspólny cel został osiągnięty. W pakiecie TIME IS MONEY dostępne są promocje i bonusy parasolowe, a także kaskady bonusów, w których kilka warunków wpływa na końcowe rozliczenie. Szerzej piszemy o tym w artykule o bonusach dla grup podmiotów.
Jak zacząć w jednej grupie partnerów
- Wybierz kilku partnerów o największym udziale w obrocie lub kosztach warunków.
- Zbierz ich warunki z umów, maili i arkuszy w jednym zestawieniu.
- Wczytaj obrót z ostatniego okresu rozliczeniowego.
- Porównaj wynik z dotychczasowym rozliczeniem i wyjaśnij różnice.
- Dodaj budżet i śledź go przez kolejny kwartał.
Całość podejścia opisuje przewodnik program do rozliczania promocji.
Typowa sytuacja w firmie dystrybucyjnej
Wyobraź sobie dystrybutora z kilkunastoma regionami. Każdy ma własnego kierownika, własny budżet na akcje i własne zwyczaje zapisu. Jeden kierownik prowadzi arkusz z rabatami, drugi notuje je w mailach, trzeci prosi o obliczenia dział finansowy. Na koniec kwartału powstaje zestawienie, które składa się z kilkunastu różnych plików. Każda różnica wymaga wyjaśnienia, a wyjaśnianie zajmuje tydzień.
Po uporządkowaniu wszystkie regiony zapisują warunki w tej samej strukturze: klient, produkt, okres, rodzaj warunku, wartość. Obroty wpływają jednym kanałem, a rozliczenie powstaje na tych samych zasadach dla każdego regionu. Różnice między regionami przestają być artefaktem sposobu prowadzenia arkusza i zaczynają być informacją o tym, gdzie warunki są hojniejsze.
Co rozliczać, a czego nie dotykać
Trade marketing nie zastępuje księgowości ani nie wystawia dokumentów sprzedaży. Jego zadaniem jest ustalenie, co się należy z tytułu warunków, i pokazanie kosztu. Wystawienie noty, faktury korygującej czy ujęcie w księgach pozostaje po stronie działu finansowego i zależy od przepisów oraz polityki firmy. W sprawach spornych warto skonsultować się z księgowym lub prawnikiem.
Warunki ustalane po obu stronach łańcucha
W dystrybucji warto spisać osobno warunki, które firma dostaje, i te, które daje. Po stronie zakupów to progi, bonusy za wolumen i budżety akcji uzgodnione z dostawcami. Po stronie sprzedaży to cenniki, rabaty i gratisy dla odbiorców. Dopiero zestawienie obu stron pokazuje realną marżę na produkcie czy grupie klientów. Jeśli dystrybutor przekazuje dalej część bonusu od producenta, powinien widzieć, jaka część zostaje u niego.
Demo z własnym zestawieniem
Przyślij lub przynieś jedno zestawienie, w którym rozliczacie rabat albo bonus z partnerem. Pokażemy, jak wygląda ten sam zapis w systemie i jak liczy się realizacja progu. Zakres pakietów jest opisany w cenniku, a kontakt jest dostępny przez stronę kontaktową.
Najczęstsze pytania
Czy trade marketing dotyczy firm logistycznych?
Dotyczy każdej firmy, która ma cenniki indywidualne, rabaty od wolumenu lub bonusy. Dla operatora logistycznego to cenniki usług i progi dla klientów, dla dystrybutora rabaty i bonusy na towar.
Jak to się ma do WMS?
WMS wspiera fizyczny przepływ towaru, a Trade Marketing porządkuje warunki handlowe. To osobne moduły, które można wdrażać po kolei.
Czy system rozliczy kilka powiązanych spółek jako jedną grupę?
Tak, w pakiecie TIME IS MONEY dostępne są promocje i bonusy parasolowe obejmujące wiele podmiotów.
Czy trzeba mieć ERP, żeby zacząć?
Obroty można wczytać z Excela, więc nie jest to warunek wstępny. Gdy dane są w ERP, ich eksport do arkusza wystarcza na pierwszy etap.
Co na demo?
Jedno zestawienie rozliczenia rabatu lub bonusu z partnerem. Na tej podstawie pokażemy zapis warunków i liczenie realizacji.
Zobacz rozliczenie partnera w jednym widoku
Na demo Remanently Trade Marketing wczytamy zestawienie jednego partnera i pokażemy budżet, progi bonusowe oraz koszt warunków.
Moduł: Remanently Trade Marketing (TPM) · Cenniki · Kontakt · Rozpocznij