Ustal, co oznacza każdy etap
Etap powinien odpowiadać rozpoznawalnej sytuacji: potwierdzeniu potrzeby, uzgodnieniu zakresu lub ocenie konkretnej propozycji. Same etykiety „rozmowa” i „negocjacje” bywają zbyt szerokie.
Pomagają krótkie kryteria przejścia. Nie chodzi o dodatkową biurokrację, lecz o to, by dwie osoby podobnie rozumiały status tej samej szansy.
Szukaj zmiany po stronie klienta
Po kontakcie warto zapisać, czego nowego się dowiedziano i co uzgodniono. Potwierdzenie wymagań lub terminu oceny może oznaczać postęp. Kolejne wysłanie tego samego dokumentu nie musi nim być.
Jeżeli nic się nie zmieniło, sprawdź przeszkodę. Brak dostępu do osoby decyzyjnej, nieustalona potrzeba i odłożony projekt wymagają innych działań.
Kolejny krok powinien mieć cel
Zamiast zadania „zadzwonić” przydatniejszy jest zapis, co rozmowa ma wyjaśnić. Warto wskazać właściciela i termin oraz po wykonaniu zachować wynik.
Dla osoby zarządzającej sprzedażą takie informacje pomagają oceniać pipeline bez utożsamiania ruchu z postępem. CRM pokazuje etapy i aktywności razem. Wiarygodność obrazu zależy jednak od tego, czy status wynika z ustaleń z klientem, czy wyłącznie z odczuć zespołu.