Kontakt to początek sprawdzenia
Warto ustalić, z jakiego powodu rozmówca się odezwał i czego chce się dowiedzieć. Zapytanie o cennik może dotyczyć planowanego projektu, rozeznania rynku albo sytuacji, która nie pasuje do oferty.
Na tym etapie nie trzeba wymagać pełnego budżetu i harmonogramu. Potrzebna jest jednak podstawa do kolejnej rozmowy, nie tylko adres i nazwa stanowiska.
Szansa powinna mieć określony przedmiot
Przydatne minimum obejmuje rozpoznaną potrzebę, jej kontekst oraz uzgodnione następne działanie. Warto wiedzieć, kto uczestniczy w sprawie i co musi zostać ustalone, zanim powstanie propozycja.
Nie wszystkie dane będą od razu pewne. Lepiej oznaczyć brak wiedzy niż wpisać przypadkową kwotę lub datę, którą raport później potraktuje jako realne założenie.
Uzgodnij granicę w zespole
Jeżeli każdy handlowiec tworzy szansę w innym momencie, liczba tematów niewiele mówi o potencjale. Krótkie kryteria pomagają odróżnić kontakt do wyjaśnienia od sprawy wymagającej zaplanowanej pracy sprzedażowej.
Dla menedżera przydatna jest nie sama liczba leadów, lecz wiedza, które z nich uzasadniają dalsze działanie. CRM może prowadzić oba etapy. Ich rozdzielenie porządkuje priorytety i ogranicza dopisywanie do prognozy tematów, o których wiadomo jeszcze zbyt mało.