Segment ma służyć konkretnej decyzji
Najpierw warto ustalić, do czego będzie używany podział. Planowanie obsługi, porównywanie zakupów i szukanie nowych zastosowań mogą wymagać innych cech.
Dobry segment pomaga zrozumieć klienta. Sama etykieta „duży” albo „strategiczny” niewiele mówi o tym, co warto mu zaproponować i dlaczego miałby z tego skorzystać.
Zacznij od danych, które można utrzymać
Przydatne mogą być branża, rodzaj działalności, zastosowanie produktu i model zakupów. Nie warto tworzyć wielu szczegółowych kategorii, jeżeli nikt nie będzie sprawdzał ich aktualności.
Zasady przypisania powinny być czytelne dla zespołu. Jeśli dwie osoby klasyfikują tę samą firmę inaczej, porównanie klientów zaczyna zależeć od autora wpisu zamiast od ich rzeczywistych cech.
Sprawdzaj, czy podział nadal pomaga
Klient może zmienić profil lub rozszerzyć działalność. Segmentacja wymaga więc okresowego sprawdzenia, zwłaszcza gdy pojawiają się nowe informacje ze spotkań.
Dla dyrektora operacyjnego i osoby zarządzającej sprzedażą ważne jest, czy podział prowadzi do lepszych decyzji, a nie ile segmentów powstało. W CRM segment daje kontekst historii zakupów. Pomaga porównywać podobne firmy i rozpoznawać różnice, które warto wyjaśnić w rozmowie.