Ustal, jaki wynik porównujesz
Obrót, wolumen i wynik po kosztach odpowiadają na różne pytania. Większa liczba sprzedanych produktów nie przesądza o opłacalności, jeżeli uzyskano ją przy znacznie droższych warunkach.
Warto z góry określić zakres kalkulacji: produkty, klientów, okres i uwzględniane koszty. Dzięki temu porównanie nie zmienia znaczenia po zakończeniu akcji.
Zbierz cały uzgodniony koszt
Poza rabatem na dokumencie znaczenie mogą mieć gratisy, późniejszy bonus i inne ustalone wydatki. Trzeba sprawdzić, czy koszt produktu oraz koszt warunków są ujmowane konsekwentnie i czy ta sama pozycja nie została policzona dwa razy.
Jeżeli część rozliczeń nie jest jeszcze znana, wynik powinien wskazywać ten brak. Wstępna ocena nie jest tym samym co kalkulacja po domknięciu kosztów.
Oddziel wynik akcji od jej wpływu
Sprzedaż mogła zmienić się także przez sezon, dostępność towaru lub większe zamówienie klienta. Porównanie z wcześniejszym okresem daje kontekst, ale nie dowodzi, że całą różnicę wywołała promocja.
Ta informacja jest szczególnie przydatna dla CFO i analityków oceniających wydatki handlowe. Trade Marketing łączy obroty z warunkami i ich kosztem. Pozwala przygotować spójniejszą podstawę decyzji o kolejnej akcji, zamiast opierać ją wyłącznie na wzroście sprzedaży.