Najpierw sprawdź przyczynę
Warto zapytać, czy dana kategoria jest klientowi potrzebna i jak dziś rozwiązuje związane z nią zadanie. Znaczenie mogą mieć parametry, dostępność lub sposób obsługi.
Porównanie z podobnymi firmami pomaga przygotować pytanie, ale nie dowodzi, że klient zachowa się identycznie. Brak potrzeby powinien być równie czytelnym wynikiem jak potwierdzona szansa.
Określ, co promocja ma zmienić
Jeżeli warunek handlowy ma uzasadnienie, trzeba wskazać cel i zakres. Inaczej rabat staje się ogólną odpowiedzią na każdą trudniejszą rozmowę.
Warto zestawić spodziewany efekt z kosztem warunków i sprawdzić warianty. Większy obrót nie przesądza, że współpraca po uwzględnieniu dodatkowych kosztów będzie korzystniejsza.
Połącz wiedzę z kalkulacją
CRM zachowuje powód i ustalenia z klientem, a Trade Marketing warunki oraz sposób oceny wyniku. Oba zakresy powinny odnosić się do tej samej sprawy.
Dla CFO takie połączenie ułatwia ocenę wydatku handlowego w kontekście potrzeby. Pozwala pytać, czy promocja rozwiązuje rozpoznaną przeszkodę, zamiast traktować każdą lukę w koszyku jako automatyczny powód do obniżenia ceny.