Sprawdź przeszkodę po stronie potrzeby
Klient może czekać na potwierdzenie parametrów, dostępność lub właściwy termin. Promocja nie rozwiąże automatycznie problemu, który nie dotyczy ceny ani warunków zakupu.
Wiedza ze spotkania powinna określić konkretny cel kolejnego działania. Jeśli potrzeba nadal jest niepotwierdzona, najpierw należy ją wyjaśnić, a nie wyliczać koszt zachęty do przypadkowego produktu.
Porównaj możliwe warianty
Jeżeli warunek handlowy ma sens, warto określić zakres i spodziewany efekt. Rabat, bonus za strukturę i inna forma akcji mogą działać według różnych reguł.
Ocena powinna uwzględniać koszty i założenia, nie tylko planowany obrót. Trzeba wiedzieć, co uznamy za realizację celu oraz na podstawie jakich danych.
Zachowaj wspólne odwołanie
Ustalenia o potrzebie w CRM i kalkulacja w Trade Marketing powinny prowadzić do tej samej sprawy. Później można sprawdzić, czy akcja odpowiadała rozpoznanej przeszkodzie i co rzeczywiście osiągnięto.
Dla menedżera sprzedaży to połączenie wiedzy z decyzją o wydatku. Potencjał klienta pomaga wybrać kierunek rozmowy. Promocja jest jednym z możliwych narzędzi, którego uzasadnienie powinno wynikać z konkretnej potrzeby i oceny warunków.