Najpierw wybierz właściwe porównanie
Znaczenie mają zastosowanie produktów, skala działalności i sposób pracy klienta. Porównanie niewielkiego wykonawcy z dużym dystrybutorem może pokazać różnicę, która nie ma związku z potencjałem sprzedaży.
Warto sprawdzić również okres danych. Brak zakupu w jednym miesiącu może wynikać z sezonowości lub wcześniejszego większego zamówienia, a nie z nieznajomości oferty.
Z danych przygotuj pytanie
Przed rozmową ustal, czego chcesz się dowiedzieć. Czy klient wykonuje pracę, do której służy dana kategoria? Czy korzysta z innego rozwiązania? Czy znaczenie mają dostępność, parametry lub warunki współpracy?
Takie pytania pozwalają zweryfikować potrzebę. Nie każdy brak zakupu trzeba zamieniać w szansę sprzedaży. Czasem prawidłowym wynikiem jest informacja, że dana część oferty nie pasuje do klienta.
Zapisz wniosek i kolejny krok
Jeżeli potrzeba istnieje, warto powiązać ją z osobą kontaktową, zakresem propozycji i terminem działania. Gdy jej nie ma, zachowaj powód, aby kolejny handlowiec nie rozpoczynał identycznej rozmowy od początku.
Dla menedżera sprzedaży taka informacja pomaga kierować uwagę zespołu na uzasadnione możliwości. CRM łączy historię zakupów z wiedzą ze spotkań i segmentem klienta. Porównanie daje kierunek rozmowy, a jej wynik decyduje, czy jest sens przygotować ofertę.