Przygotuj hipotezę z uzasadnieniem
Warto określić, jakie podobieństwo klientów ma znaczenie. Branża, sposób pracy i rodzaj potrzeb mogą być ważniejsze niż sam podobny obrót.
Na tej podstawie wybierz jedną kategorię do rozmowy. Długa lista brakujących produktów nie pomaga, jeżeli handlowiec nie potrafi wyjaśnić, jaki problem mogłyby rozwiązać.
Zapytaj o obecną sytuację
Przydatne są pytania o sposób wykonania zadania, używane rozwiązanie i ewentualne trudności. Klient może mieć uzasadniony powód innego wyboru lub w ogóle nie prowadzić danej pracy.
Wynik rozmowy powinien skorygować hipotezę. Jeśli potrzeby nie ma, warto to zapisać, aby kolejny kontakt nie powtarzał tej samej propozycji bez nowych podstaw.
Dopiero potem ustal zakres oferty
Gdy zastosowanie jest potwierdzone, kolejny krok może obejmować dane techniczne, doprecyzowanie wymagań lub konkretną propozycję. Działanie powinno wynikać z ustalenia, nie z samej luki w raporcie.
Dla kierownika zespołu ważne jest, czy dane pomagają prowadzić lepszą rozmowę. CRM łączy porównanie zakupów z historią kontaktów. Cross-sell jest wtedy rozwijaniem uzasadnionej współpracy, a nie próbą dopisania każdemu klientowi identycznego koszyka.