Sprawdź podstawę porównania
Klienci powinni być podobni w cechach istotnych dla analizowanego zakupu. Wspólna branża może nie wystarczyć, jeżeli różnią się zastosowaniem produktu, skalą lub modelem działalności.
Równie ważny jest porównywalny okres. Krótka historia nowego klienta i pełny rok współpracy z innym nie dają równorzędnego obrazu. Sezon i wyjątkowe zamówienia także mogą zmienić wynik.
Brak zakupu ma więcej niż jedno wyjaśnienie
Klient może nie potrzebować danej kategorii, kupować ją w innym cyklu albo korzystać z odmiennego rozwiązania. Możliwa jest również luka w danych: zakupy oddziału zapisano pod osobną kartoteką.
Dlatego benchmark powinien uruchamiać sprawdzenie, a nie zastępować wiedzę o kliencie. Pomocna jest krótka notatka wyjaśniająca, co wiadomo i czego trzeba się dowiedzieć.
Wykorzystaj wynik do ustalenia rozmowy
Zamiast wymagać identycznego koszyka od wszystkich firm, wybierz jedną uzasadnioną różnicę do omówienia. Po rozmowie zapisz, czy pojawiła się realna potrzeba i jaki jest następny krok.
Dla menedżera sprzedaży jakość tego wniosku jest ważniejsza niż sama liczba wykrytych luk. CRM łączy porównanie segmentu z historią kontaktów, dzięki czemu wynik analizy można zweryfikować w rzeczywistej relacji.