Sprawdź kierunek, nie tylko ostatnią wartość
Przydatne są regularność zakupów, zmiana częstotliwości i pojawienie się lub zanik kategorii. Jednorazowy większy zakup może zniekształcać obraz, dlatego warto porównywać podobne okresy.
Należy też znać zakres danych. Transakcje innego oddziału lub brak korekt mogą stworzyć wrażenie zmiany, której klient w rzeczywistości nie doświadczył.
Połącz transakcje z wcześniejszą rozmową
Jeśli klient zapowiadał nowe zastosowanie, sprawdź, czy w zakupach pojawił się związany z nim produkt. Jeżeli wcześniej zgłaszał problem z dostępnością, warto wrócić do tej kwestii.
Zakupy pokazują zdarzenia, lecz nie wyjaśniają wszystkich powodów. Brak kategorii jest pytaniem do sprawdzenia, a nie gotową diagnozą zachowania klienta.
Przygotuj krótki cel wizyty
Wybierz jedną lub dwie obserwacje i zapisz, czego chcesz się dowiedzieć. Przed kontaktem sprawdź również otwarte zadania, aby nie pominąć wcześniejszej obietnicy.
Dla kierownika zespołu użyteczna jest jakość pytań wynikających z przygotowania, nie objętość wydrukowanego raportu. CRM łączy historię zakupów ze spotkaniami i zadaniami. Dzięki temu dane stają się kontekstem rozmowy, zamiast kolejną listą do przejrzenia bez określonego celu.