Określ oczekiwaną zmianę
Większy obrót, ilość i rozszerzenie koszyka to różne efekty. Warto wskazać główny cel oraz zakres klientów, produktów i okres, w którym będzie oceniany.
Nie musi to oznaczać jednej jedynej miary. Potrzebne jest jednak rozróżnienie między wynikiem głównym a danymi, które wyjaśniają sposób jego osiągnięcia.
Uzgodnij podstawę porównania
Start nowej kategorii wymaga innego spojrzenia niż akcja dla stałego produktu. Wcześniejszy poziom zakupów, sezon i jednorazowe dostawy mogą wpływać na interpretację.
Warto ustalić źródło danych i sposób traktowania korekt. Inaczej ten sam cel może być rozumiany odmiennie w planie, rozmowie handlowej i końcowym raporcie.
Sprawdź koszt uzyskanego efektu
Osiągnięty cel sprzedażowy nie kończy oceny warunków. Trzeba wiedzieć, ile kosztowały rabaty, gratisy i bonusy oraz czy wynik odpowiada założonemu zakresowi.
Dla dyrektora sprzedaży i finansów wspólna definicja ułatwia rozmowę o następnej akcji. Trade Marketing łączy cel z danymi i kosztem. Dzięki temu ocena nie zmienia kryterium dopiero po zakończeniu promocji, wybierając ten wskaźnik, który akurat wygląda najlepiej.